На чем базируется успех в выполнении плана?

1. Продукт. Он должен быть. Сделать план, когда нет продукта - не реально.

Казалось бы очевидная вещь, но очень часто встречаюсь с тем, что сам владелец бизнеса не понимает что продает или хочет продаж по принципу «Хоть что-то продайте». Вторая очевидная вещь, но не всегда выполняемая по поводу продукта - продукт должен быть качественным. Можно сделать план продаж первый раз, но если продукт Г…, то вы лишаетесь лакомого куска в продажах - повторных продаж.

2. Технология. У вас должна быть скрипты, правила, crm, система КАК вы работаете с клиентами. В общем к технологии относиться все то, что можно автоматизировать и исключить человеческий фактор. Это должно быть, чтобы упростить жизнь там где это возможно и исключить возможность ошибки. Но нужно понимать, что не все можно автоматизировать и вот тут вступает главный фактор выполнения плана…

3. Люди. Это те люди, которые занимаются непосредственно выполнением вашего плана, именно они взаимодействуют с клиентами. И этот фактор является основным, потому что без него два предыдущих перестают иметь значение.

Я долгое время в своей работе был фанатом технологий и систем. Искал идеальные скрипты, идеальные технику продаж, при помощи которых можно было бы посадить обезьяну и она давала бы тот же стабильный результат.

Технологии очень быстро меняются и потому пока изучаешь одно и внедряешь это в компанию, технология уже меняется и нужно вводить обновления.

Мне часто задают вопрос на консультациях: «А как вводить изменения, если весь коллектив против. Они устали от того, что постоянно что-то меняется»
Ответ: «Никак»

Тогда что же делать?
Именно над этим вопросом я и ломал голову долгое время пока не дошел до 3 пункта и понял, что все продажи делают люди. От того какие у меня люди работают в отделе продаж, готовы ли они к выполнению плана - зависит мой результат. И тогда я переключился на людей.

Моя задача была сделать так, чтобы каждый из менеджеров знал, верил, был готов выполнить план. А дальше они уже сами просили то, что им может помочь, если им нужны обновления в CRM или  какая-то телефония, которая поможет им лучше дозваниваться, т.е. я делал из сотрудников своих партнеров и они с удовольствием выполняли уже СВОЙ, а НЕ мой план продаж.

Я тратил часы, а порой и дни на то, чтобы внедрить в их головы цифры, которые нужны компании. 

Да, сложно. Да, долго. Да, трудозатратно. Но зато, после того как они были готовы, они уже сами приходили ко мне и предлагали пути, как они заработают эти деньги. В итоге - план выполнялся на 100%

Настроить бизнес процесс можно, но в нем всегда будет сбой, потому что его настраивает один человек. Один человек не может все учесть и не упустить что-то из виду. Спустить план продаж можно менеджерам, но если они с ним не будут согласны - никогда не сделают.

Постройте свой план продаж на людях, дайте им возможность быть причастными к большой задаче и они «порвут» всех.

Как построить работу отдела продаж на людях? Начать их обучать, вкладываться, интересоваться ими как людьми и помогать им достигать тех высот, к которым они стремятся, тогда у них ничего другого не остается как быть, жить и отдавать себя полностью работе. Ведь КАЖДЫЙ человек хочет всего лишь одного, чтобы его ПОНЯЛИ! Если вы научитесь понимать чего хотят ваши сотрудники, чего хотите вы - тогда вы легко сможете достигать результатов. О том как это делать я начну рассказывать уже с понедельника. Обязательно проверьте вашу email в пн!

Если вы менеджер по продажам, то, наверное, думаете, как я это могу применить для себя, в своей работе? Очень просто. Начните думать о том, как стать полезным бизнесу, в котором вы работаете. Если компания заинтересована в собственном развитии, то руководители, очень скоро заметят, что вы делаете больше, чем другие и вас ждет неминуемое повышение.  Поверьте - это очень заметно и ценно (тем более, если компания небольшая), вы будете выгодно отличаться от других. 

ВНИМАНИЕ! Небольшой ТЕСТ.

Прямо сейчас поставьте себе план продаж с растяжкой и напишите 5-10 способов как вы будете его реализовывать, за счет чего?

Если вы написали только 3 варианта и больше не идет - вам нечего делать в продажах. Вы мыслите шаблонно, ваши действия предсказуемы, вы всегда ждете, когда вам скажут, что делать. От таких продавцов обычно в сон клонит клиентов. 

Если вы придумали 5-8 вариантов. Вы среднестатистический продавец, находчивы и можете даже удивить клиента чем-то неожиданным, что его заинтересует, ваше сознание гибко и может подстраиваться, способны на инициативу, умеете слушать.

Если  вы придумали 8-10 вариантов. Отлично, c вами работать интересно, вас ждет отличная карьера. Главное упорство и действия. У вас есть мнение по каждому вопросу, вы можете настоять на своем.

Андрей Жилин
специалист в области продаж и построения отделов продаж

az@kupi.fm